تعریف، فرآیند، استراتژی ها و منابع مدیریت فروش
موضوعات
مدیریت فروش چیست؟
سه جنبه کلیدی مدیریت فروش
مدیر فروش چیست و مدیر فروش چه می کند؟
عملیات فروش: ایجاد تیم
استراتژی فروش: تعریف فرآیند فروش
تجزیه و تحلیل فروش: گزارش
چه کسی از مدیریت فروش سود می برد؟
استفاده از ابزارهای فناوری برای مدیریت روابط با مشتری (CRM)
مدیریت فروش چیست؟
مدیریت فروش فرآیند توسعه نیروی فروش، هماهنگ کردن عملیات فروش و اجرای تکنیک‌های فروش است که به کسب‌وکار اجازه می‌دهد تا به طور مداوم به اهداف فروش خود ضربه بزند و حتی از آنها پیشی بگیرد.
اگر کسب و کار شما اصلاً درآمدی به همراه دارد، یک استراتژی مدیریت فروش یک الزام مطلق است. وقتی نوبت به مدیریت فروش و افزایش عملکرد فروش برای هر اندازه عملیاتی می رسد، صرف نظر از صنعت، راز موفقیت همیشه فرآیندهای مدیریت فروش دقیق است. این با یک مدیر فروش عالی شروع می شود که می داند چگونه یک بخش فروش را الهام بخشد و رهبری کند.
سیستم مدیریت فروش علاوه بر کمک به شرکت شما برای رسیدن به اهداف فروش خود، به شما امکان می دهد تا با صنعت خود در حال رشد هماهنگ باشید و می تواند تفاوت بین بقا و شکوفایی در یک بازار رقابتی فزاینده باشد.
چه یک مدیر فروش باتجربه یا مدیر فروش جدید باشید، باید بتوانید با راهنمای مدیریت فروش زیر، نیروی فروش فعلی خود را ارزیابی کرده و در معرض دید قرار دهید .
هنگامی که تصویر واضحی از فرآیندهایی که باید نظارت کنید و نحوه پیگیری آنها را داشته باشید، مجهز خواهید بود که در مراحل اولیه مسائل را مشخص کنید، قبل از اینکه خیلی دیر شود به افراد آموزش دهید و دید کلی بهتری از وظایفی که تیم باید انجام دهد خواهید داشت. فروش خود را افزایش دهد.
اگر یک نماینده فروش هستید که از روی کنجکاوی به این راهنما برخورد کرده اید، در حال حاضر برنده شده اید.
این راهنما به شما درک چگونگی مدیریت فرآیند فروش شرکت شما را می دهد و به شما این امکان را می دهد که با تیم خود هماهنگ تر شوید، رابطه بهتری با مدیر خود ایجاد کنید و خودتان به نتایج فروش بهتری دست یابید.
سه جنبه کلیدی مدیریت فروش
سه چتر برای مدیریت در فرآیند فروش وجود دارد:
- عملیات فروش
- استراتژی فروش
- تجزیه و تحلیل فروش
این فرآیند از کسب‌وکاری به کسب‌وکار دیگر متفاوت خواهد بود، به‌ویژه زمانی که در مسیر خود ادامه می‌دهید، اما عملیات ، استراتژی و تجزیه و تحلیل سه نقطه شروع یا کانونی کلیدی هستند.
مدیر فروش چیست و مدیر فروش چه می کند؟
اولین جایی که باید هنگام پاسخ دادن به سوال «مدیریت فروش چیست» شروع کرد، درک نقش مدیر فروش است. یک مدیر فروش عالی فردی است که فروشندگان شما را راهنمایی می کند و مسئولیت موارد زیر را بر عهده دارد:
- تعیین اهداف فروش و سهمیه بندی
- ایجاد انگیزه و راهنمایی در تیم
- ایجاد برنامه های فروش و گردش کار
- استخدام و جذب نیروهای جدید
- برگزاری برنامه های آموزشی فروش
- CRM و مدیریت خط لوله
- اطمینان از هماهنگی با تیم های فروش و بازاریابی
- مدیریت کلی تیم
اینها تنها بخشی از مسئولیت هایی است که در شرح وظایف مدیر فروش آمده است. بیایید روی سه مورد از مهمترین وظایفی که یک مدیر فروش خوب در آنها برتری دارد تمرکز کنیم: ایجاد تیم، تعریف فرآیند فروش و گزارش.
عملیات فروش: ایجاد تیم
بعد از اینکه یک مدیر فروش عالی را به دست آوردید، زمان آن فرا رسیده است که به گسترش تیم فکر کنید. این ممکن است کاملاً شوکه کننده نباشد، اما تیم فروش ستون فقرات شرکت است. آنها ارتباط مستقیم بین محصول و مشتری هستند.
در مجموع، تیم فروش باید احساس کند که بخشی ارزشمند از شرکت هستند و به جای اینکه به عنوان ماشین‌های پول‌ساز در نظر گرفته شوند، به منابع پیشرفت مجهز باشند.
هنگام انتخاب و معرفی استعدادهای جدید ، باید وقت خود را صرف آموزش کامل آنها و توسعه مهارت های آنها صرف نظر از تجربه آنها کنید.
چرا؟
فروشندگان نباید فقط فروشندگان عالی باشند، بلکه باید در فروش محصول شما عالی باشند و نماینده سازمان شما باشند که مشتریان می خواهند با آن کار کنند.
هنگامی که چند دست دیگر دارید، تیم فروش که مدیریت می کنید باید همگی در یک صفحه باشند و به عنوان افراد در یک واحد واحد و مشترک کار کنند. یک رویکرد سیستماتیک تر منجر به خطاهای کمتر و دستاوردهای بیشتر برای نیروی فروش و شرکت در کل خواهد شد.
می‌توانید با دادن اهداف بالا و در عین حال واقع‌بینانه، تیم خود را برای موفقیت تنظیم کنید، که می‌توانید آنها را برای اندازه‌گیری موفقیت‌های آینده دنبال کنید (در این مورد در بخش « گزارش‌دهی » بیشتر خواهید آموخت ). برای انجام این کار باید:
- اهداف تعیین کنید
- مناطقی را به آنها اختصاص دهید تا مدیریت کنند
- اهداف و سهمیه ها را تعیین کنید
اما کار مدیر فروش در آنجا انجام نمی شود. همچنین وظیفه آنها این است که در طول فرآیند به تیم مشاوره دهند، مطمئن شوند که هنوز در مسیر هستند و در صورت نیاز به آنها انگیزه بدهند.
به این فکر کنید که چه تجربیاتی در طول حرفه‌تان به شما انگیزه داده است و از آنها برای الهام بخشیدن و ایجاد انگیزه در تیم فروش خود استفاده کنید . از طرف دیگر، فراموش نکنید که ناامیدی ها و شکست های خود را به اشتراک بگذارید، چگونه بر آنها غلبه کرده اید و در دوره های سخت حمایت کنید.
استراتژی فروش: تعریف فرآیند فروش
هنگامی که یک تیم فروش دارید و اهداف خود را می دانید، ممکن است از خود بپرسید: واقعاً چگونه فروش را انجام می دهید؟
تعاریف زیادی از فروش وجود دارد، اما اساساً، شما معامله بین شرکت و مشتریانش را تسهیل می‌کنید و آنها را از طریق فرآیندی که منجر به مبادله می‌شود، حرکت می‌دهید. هر کسب و کاری یک چرخه فروش دارد ، که مجموعه ای از وظایف است که به محصول یک شرکت کمک می کند تا به کاربرانش برسد. بنابراین، داشتن خط لوله فروش یا قیف فروش، مانور دادن به این معاملات را برای تکمیل آسان‌تر می‌کند.
خط لوله فروش چیست؟
خط لوله فروش دنباله ای بصری از فعالیت هایی است که باید با هر چشم انداز، از آغاز اولیه تا بسته شدن معامله، به دست آورید.
به زبان ساده، خط لوله به فروشندگان کمک می کند تا سازماندهی شده و کنترل کار خود را در دست بگیرند. به هر حال، برخی چیزها وجود دارد که نمی توانید آنها را کنترل کنید یا کنترل کمی روی آنها دارید، مانند نتایج خود.
اینجاست که مدیریت فعالیت ها وارد عمل می شود. اگر یک فروشنده بتواند پیشرفت یا فعالیت های خود را ببیند، انگیزه بیشتری برای انجام کارهای بیشتر و غلبه بر چالش های بیشتری پیدا می کند.
فعالیت های فروش که در کنترل یک فروشنده است عبارتند از:
- تولید رهبری ، امتیازدهی و صلاحیت
- تعداد تماس‌های فروش، ایمیل‌های بعدی، پیام‌های رسانه‌های اجتماعی و سایر فعالیت‌های ارتباطی که انجام می‌دهند.
- تحقیقات بازار در مورد محصولات جدید، بخش های جدید و سایر اطلاعات مرتبط
- دانش محصول
پاسخگو نگه داشتن فروشندگان در مورد عملکرد نیز جنبه مهمی از شغل مدیر فروش است.
گزارش‌دهی به شما کمک می‌کند بفهمید که استراتژی فعلی‌تان چگونه بر موفقیت شرکت شما تأثیر می‌گذارد و به شما بینشی می‌دهد که چه کاری می‌توانید برای افزایش تلاش‌های خود انجام دهید، چه استخدام فروشندگان بیشتر یا توزیع مجدد وظایف.
گزارش‌دهی موفق شامل استفاده از معیارهای فروش یا شاخص‌های قابل اندازه‌گیری است که به شما می‌گوید هر جنبه از عملیات فروش شما چگونه عمل می‌کند و آیا به اهداف خود می‌رسید یا خیر.
با قیف فروش استاندارد، باید بتوانید چهار معیار زیر را اندازه گیری کنید:
- تعداد معاملات در قیف شما
- اندازه متوسط معامله در قیف شما
- نسبت نزدیک یا میانگین درصد معاملاتی که برنده می شوند
- سرعت فروش یا میانگین طول عمر معامله قبل از برنده شدن
جمع آوری داده ها به شما این امکان را می دهد که مشتری ایده آل خود را سریعتر پیدا کنید و در نتیجه سریعتر به آنها خدمات ارائه دهید. یک ابزار مدیریت فروش CRM ، که در بخش فناوری زیر با آن بیشتر آشنا خواهید شد، به شما کمک می کند تا فرآیند مدیریت فروش خود را ساده کنید.
چه کسی از مدیریت فروش سود می برد؟
مدیریت فروش در عمل بر همه افراد درگیر در چرخه فروش تأثیر مثبت می گذارد.
هرچه فرآیند فروش شما بالغ‌تر باشد و مدیر فروش آن را در طول زمان بیشتر تطبیق دهد و آن را بهبود بخشد، احتمال اینکه تیم شما به عملکرد بالایی دست یابد بیشتر می‌شود.
همانطور که ما سه جنبه مدیریت فروش را بیان کردیم، سه ذینفع کلیدی در فرآیند مدیریت فروش دخیل هستند: مدیر فروش ، فروشنده و مشتری .
مدیر فروش
مدیر فروش کسی است که تیم فروش یک سازمان را هدایت می کند، بر فرآیندهای آن نظارت می کند و معمولاً مسئول توسعه استعدادها و رهبری است.
وضوح و دامنه برای مدیران فروش ضروری است، زیرا آنها معمولاً نیاز به نظارت بر برنامه ریزی و اجرای اهداف در سطح شرکت دارند. داشتن یک فرآیند مدیریت موثر به آنها این امکان را می دهد که شرکت خود را به جلو ببرند. آنها دید واضح تری از جایگاه خود در میان رقابت های خود خواهند داشت و می دانند چگونه از رقابت جلوتر بمانند.
فروشنده
یک فروشنده نماینده شرکت خود است و مستقیماً با مشتریان بالقوه چه به صورت حضوری یا تلفنی یا صرفاً آنلاین در تماس است. فروشندگان معمولاً به مدیران فروش خود در مورد اهداف عملکرد گزارش می دهند و از نزدیک با آنها همکاری می کنند.
فروش سخت است. برای موفقیت باید بتوانید پایگاه فعلی خود را درگیر کنید و در عین حال دسترسی خود را نیز گسترش دهید. مانند مدیر فروش، وسعت و وضوح از طریق مدیریت فروش موثر، اعتماد به نفس را افزایش می دهد و به فروشنده بهتر دیده شدن کار خود را می دهد. اگر صاحب کسب و کار هستید، سرمایه گذاری در آموزش فروش را برای هر یک از اعضای تیم فروش خود در نظر بگیرید. در دراز مدت نتیجه خواهد داد
مشتری
مشتری به ناچار تجربه بهتری خواهد داشت و تمایل بیشتری برای بهره مندی از شرکت شما و خرید محصول یا خدمات شما با فرآیند مدیریت فروش موثر خواهد داشت. آنها حتی ممکن است این خبر را منتشر کنند، که به معنای کسب و کار بیشتر برای شما و اثبات اجتماعی بیشتر برای چشم انداز آینده است.
با همکاری همه این بخش ها با هم، یک شرکت می تواند خود را برای موفقیت، به ویژه در برابر رقبای خود آماده کند.
استفاده از ابزارهای فناوری برای مدیریت روابط با مشتری (CRM)
برای ارائه دید واضحی از فرآیند مدیریت فروش خود، به یک قیف فروش با مدیریت خوب نیاز دارید.
یک قیف فروش دید واضحی از فرصت‌های موجود برای یک تیم فروش ارائه می‌دهد و درآمدی را که تیم در ماه‌های آینده به دست می‌آورد را به‌طور دقیق نشان می‌دهد.
در حالی که برخی از افراد در ابتدا صفحات گسترده و یادداشت های چسبنده اکسل را انتخاب می کنند، یک CRM یا ابزار مدیریت ارتباط با مشتری، به شما این امکان را می دهد که یک دید کلی از دارایی های فعلی خود داشته باشید و عوامل کلیدی تعیین کننده موفقیت آینده شرکت خود را مشخص کنید.
گنجاندن فناوری در استراتژی فروش شما تضمین می کند که سود را به حداکثر می رسانید و هیچ معامله ای از بین نمی رود.
CRM های مبتنی بر ابر به ویژه برای کمک به تیم شما برای بهبود همکاری عالی هستند. هزاران CRM محبوب وجود دارد، اما انتخاب یک CRM چالش برانگیز است.
قبل از خرید هر ابزار CRM، مطمئن شوید که به سوالات زیر پاسخ دهید تا مناسب ترین انتخاب را برای تیم خود داشته باشید:
- آیا یادگیری و استفاده از آن آسان است؟
- چگونه می توانم آن را مطابق با نیازهای خود سفارشی کنم؟
- آیا ادغام های بین پلتفرمی وجود دارد ؟
- آیا زمانی که باید اقدامی انجام دهم به من اطلاع می‌دهد، و آیا آن اعلان‌ها به صورت بلادرنگ یا در فواصل زمانی ارسال می‌شوند؟
- آیا پیش بینی و گزارش فروش دقیقی را ارائه می دهد؟
- آیا برای موبایل مناسب است؟ آیا می توانم از هر جایی به آن دسترسی داشته باشم؟
- فروش مبتنی بر فعالیت : این تئوری که می‌گوید می‌توانید معاملات بیشتری را با تمرکز بر فعالیت‌هایی که می‌توانید کنترل کنید، مانند تعداد تماس‌ها یا قرار ملاقات‌های انجام‌شده، به جای تمرکز بر نتایج فروش، حجم فروش، یا کسب مقدار مشخصی از پول، ببندید. حراجی.
- بستن/بستن : آوردن مشتری به تصمیم نهایی برای خرید.
- نسبت بستن: تعداد معاملاتی که بسته اید در مقایسه با تعداد معاملاتی که ارائه کرده اید.
- تماس سرد : برقراری تماس با مشتری بالقوه بدون هیچ تماس یا رابطه قبلی به امید تعیین قرار ملاقات یا اطلاع دادن به آنها در مورد محصول یا خدمات خود.
- تبدیل : عمل تبدیل یک مشتری بالقوه به مشتری.
- نرخ تبدیل: درصدی از مشتریان بالقوه تبدیل شده به مشتریان جدید
- مدیریت ارتباط با مشتری (CRM): ابزار یا نرم افزار مدیریت فروش برای مدیریت روابط با مشتری و خط لوله فروش. اغلب به عنوان نرم افزار مدیریت فرآیند نیز استفاده می شود .
- معامله: توافقی برای ملاقات یا اقدام با یک مشتری بالقوه.
- نسخه ی نمایشی : نمایش فروش محصول یا خدمات شما.
- رهبر : هر کسی که به طور بالقوه می تواند مشتری باشد.
- بازاریابی: عمل تبلیغ محصول یا خدمات شما.
- معیارها : مجموعه‌ای از شاخص‌ها و نسبت‌های عملکرد فردی و سازمانی محاسبه‌شده از داده‌های جمع‌آوری‌شده که فرآیندهای فروش تاریخی و جاری شرکت را توصیف می‌کند.
- محصول: چیزی که برای فروش به مصرف کننده ساخته شده است.
- بالقوه: مشتری یا شخصی بالقوه که ممکن است به محصول یا خدمات یک شرکت علاقه مند باشد.
- سهمیه: سهم ثابتی از چیزی که یک شخص یا گروه حق دارد به آن دست یابد یا در آن مشارکت کند.
- نرخ حفظ: درصد مشتریانی که می مانند.
- درآمد: درآمد یا درآمد یک شرکت.
- چرخه فروش: مجموعه ای از مراحل قابل پیش بینی مورد نیاز برای فروش یک محصول یا یک خدمت. چرخه‌های فروش در بین سازمان‌ها، محصولات و خدمات می‌تواند بسیار متفاوت باشد و هیچ فروش دیگری دقیقاً یکسان نخواهد بود.
- داشبورد فروش : روشی برای اندازه گیری عملکرد فروش از دید پرنده. داشبورد فروش به اندازه گیری معیارهای کلیدی، اعضای تیم فردی و فعالیت های فروش کمک می کند.
- نیروی فروش: بخشی از یک کسب و کار که مسئول فروش محصولات یا خدمات است.
- قیف فروش (یا خط لوله): یک رویکرد سیستماتیک و بصری برای فروش یک محصول یا خدمات. خط لوله فروش به شما کمک می کند که دقیقاً کجا پول در فرآیند فروش شما قرار دارد.
- مدیریت فروش: فرآیند توسعه و هماهنگی تیم فروش.
- برنامه ریزی مدیریت فروش: فرآیند تفکر و سازماندهی فعالیت ها برای رسیدن به هدف مورد نظر.
- فرآیند مدیریت فروش: اقدامات انجام شده برای دستیابی به اهداف شرکت.
- استراتژی مدیریت فروش: روشی برای به دست آوردن یک نتیجه دلخواه.
- مدیر فروش: شخصی که مسئول مدیریت فروشندگان و نظارت بر فرآیند فروش شرکت است.
- جلسه فروش : جلسه ای با تیم فروش، اغلب برای بحث در مورد فرآیندها، محصولات و خدمات، و همچنین مزایای بالقوه برای خریدار.
- فروشنده: شخصی که معمولاً مستقیماً با مشتریان کار می کند تا به آنها اطلاع دهد و محصولی را در حین ارائه خدمات به مشتریان بفروشد.
- گزارش فروش: مستندات فعالیت های یک شرکت.
- اهداف فروش: اهداف یا اهداف برای یک فروشنده یا شرکت.
- سرعت فروش: مدت زمانی که طول می کشد تا یک معامله جدید بسته شود، از همان تماس اولیه.
- خدمات: اقدامی که برای ارضای نیاز یا مشکل مشتری انجام می شود.
