*فروش در سطح اشتباه*
تیم کانِر در کتاب خود به درستی اشاره می‌کند که یکی از مهم‌ترین عوامل موفقیت در فروش، انتخاب سطح مناسب برای فروش است. فروشندگان حرفه‌ای می‌دانند که نمی‌توانند در همه مراحل فروش روی یک سطح تمرکز کنند. آنها ابتدا باید از سطح مبادله‌ای شروع کنند و به ترتیب مشتری را به سطح ذی‌نفعی ببرند.
سطح محصول:
تمرکز بر سطح محصول معمولاً باعث می‌شود فروشنده روی ویژگی‌های محصول و قیمت آن تمرکز کند. این رویکرد ممکن است در کوتاه مدت باعث شود فروشنده بتواند محصول خود را بفروشد، اما در بلندمدت باعث می‌شود مشتری از محصول رضایت نداشته باشد و در آینده از خرید محصول خودداری کند.
مثال برای سطح محصول:
فرض کنید یک فروشنده نرم‌افزار حسابداری به یک شرکت مراجعه می‌کند. فروشنده در سطح محصول، روی ویژگی‌های نرم‌افزار مانند قابلیت‌های مالی، حسابداری، مدیریت منابع انسانی و غیره تمرکز می‌کند. او ممکن است به مشتری بگوید که نرم‌افزار او دارای قابلیت‌های پیشرفته مالی است و می‌تواند به شرکت در کاهش هزینه‌ها و افزایش سود کمک کند.
سطح مبادله:
تمرکز بر سطح مبادله به معنای تمرکز بر گام‌های فرایند فروش است. این رویکرد باعث می‌شود فروشنده در هر مرحله از فرایند فروش عملکرد بهتری داشته باشد و شانس موفقیت خود را افزایش دهد.
مثال برای سطح مبادله:
فرض کنید یک فروشنده بیمه به یک خانواده مراجعه می‌کند. فروشنده در سطح مبادله، روی گام‌های فرایند فروش مانند مشتری‌یابی، ارائه و معرفی محصول، غلبه بر مخالفت‌های مشتریان و نهایی کردن فروش تمرکز می‌کند. او ممکن است ابتدا با خانواده صحبت کند تا نیازهای آنها را درک کند. سپس محصول خود را به عنوان راهکاری برای رفع نیازهای خانواده معرفی کند. در نهایت، با پاسخگویی به سؤالات و نگرانی‌های خانواده، سعی می‌کند آنها را متقاعد کند که محصول او را خریداری کنند.
سطح راهکار:
تمرکز بر سطح راهکار به معنای تمرکز بر نیاز یا مشکل مشتری و معرفی محصول به عنوان راهکاری برای رفع نیاز یا حل مشکل مشتری است. این رویکرد باعث می‌شود فروشنده بتواند ارتباط بهتری با مشتری برقرار کند و مشتری را متقاعد کند که محصول او برای او مفید است.
مثال برای سطح راهکار:
فرض کنید یک فروشنده ماشین آلات صنعتی به یک کارخانه مراجعه می‌کند. فروشنده در سطح راهکار، ابتدا نیاز یا مشکل مشتری را شناسایی می‌کند. سپس محصول خود را به عنوان راهکاری برای رفع نیاز یا حل مشکل مشتری معرفی می‌کند. او ممکن است به مشتری بگوید که ماشین آلات او می‌تواند به کارخانه در افزایش بهره‌وری و کاهش هزینه‌ها کمک کند.
سطح ارتباط:
تمرکز بر سطح ارتباط به معنای تمرکز بر تقویت رابطه با مشتری و تبدیل آن به یک رابطه دوستانه بلندمدت است. این رویکرد باعث می‌شود فروشنده بتواند مشتری را به یک دوست و مشاور تبدیل کند و مشتری به طور مداوم از او خرید کند.
مثال برای سطح ارتباط:
فرض کنید یک فروشنده لوازم آرایشی به یک خانم مراجعه می‌کند. فروشنده در سطح ارتباط، روی تقویت رابطه با مشتری و تبدیل آن به یک رابطه دوستانه بلندمدت تمرکز می‌کند. او ممکن است با مشتری صحبت کند و به او در انتخاب محصولات مناسب کمک کند. همچنین، ممکن است در مورد سبک زندگی و نیازهای مشتری سؤال کند تا بتواند محصولاتی را به او معرفی کند که واقعاً به او کمک می‌کنند.
سطح ذی‌نفع:
تمرکز بر سطح ذی‌نفع به معنای تمرکز بر منافع مشتری و تلاش برای رساندن بیشترین منفعت به مشتری است. این رویکرد باعث می‌شود فروشنده بتواند اعتماد و وفاداری مشتری را جلب کند و مشتری در آینده از او به عنوان یک شریک تجاری نیز استفاده کند.
مثال برای سطح ذی‌نفع:
فرض کنید یک فروشنده خدمات مشاوره مالی به یک فرد مراجعه می‌کند. فروشنده در سطح ذی‌نفع، با مشتری به گونه‌ای تعامل می‌کند که انگار زندگی و کسب و کار او، زندگی و کسب و کار خودمان است. او ممکن است به مشتری در مورد اهداف مالی و شغلی او سؤال کند و سپس راهکارهایی برای کمک به او در رسیدن به اهدافش ارائه دهد.
پرسش: کدام سطح فروش برای موفقیت ضروری است؟
گزینه‌های پاسخ:
- سطح محصول
- سطح مبادله
- سطح راهکار
- سطح ارتباط
- سطح ذی‌نفع
پاسخ صحیح: سطح راهکار
توضیح:
سطح راهکار برای موفقیت در فروش ضروری است زیرا فروشنده باید نیاز یا مشکل مشتری را شناسایی کند و سپس محصول خود را به عنوان راهکاری برای رفع نیاز یا حل مشکل مشتری معرفی کند. این رویکرد باعث می‌شود فروشنده بتواند ارتباط بهتری با مشتری برقرار کند و مشتری را متقاعد کند که محصول او برای او مفید است.
گزینه‌های دیگر نیز اهمیت دارند، اما سطح راهکار پایه و اساس فروش موفق است.
مثال:
فرض کنید یک فروشنده نرم‌افزار حسابداری به یک شرکت مراجعه می‌کند. فروشنده در سطح محصول، روی ویژگی‌های نرم‌افزار مانند قابلیت‌های مالی، حسابداری، مدیریت منابع انسانی و غیره تمرکز می‌کند. او ممکن است به مشتری بگوید که نرم‌افزار او دارای قابلیت‌های پیشرفته مالی است و می‌تواند به شرکت در کاهش هزینه‌ها و افزایش سود کمک کند.
اما اگر فروشنده در سطح راهکار نیز تمرکز کند، می‌تواند نیازهای خاص شرکت را شناسایی کند. به عنوان مثال، او ممکن است متوجه شود که شرکت به دنبال نرم‌افزاری است که بتواند به آنها در ردیابی هزینه‌های پروژه‌ها کمک کند. در این صورت، فروشنده می‌تواند نرم‌افزار خود را به عنوان راهکاری برای رفع این نیاز معرفی کند. این رویکرد باعث می‌شود فروشنده شانس بیشتری برای موفقیت در فروش داشته باشد.
امیدوارم این پرسش برای شما مفید باشد.
نتیجه‌گیری:
برای موفقیت در فروش، فروشندگان باید بدانند که در چه سطحی باید بفروشند. فروشندگان حرفه‌ای می‌دانند که باید از سطح مبادله‌ای شروع کنند و به ترتیب مشتری را به سطح ذی‌نفعی ببرند.
